Метод СПИН в продажах Кто расскажет о нем мне?

Метод СПИН в продажах… Кто расскажет о нем мне?

  1. Продажи сопровождают нашу жизнь каждый день. Но в чем главное отличие крупных продаж? Цена ошибки неизмеримо больше. Поэтому подготовке к крупным продажам надо уделять особое внимание. Освоение технологии СПИН обеспечит специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов, которые подтвердили свою действенность и активно используются в компаниях с мировым именем. Главная задача техники СПИН заставить покупателя думать. Сделать это можно с помощью последовательности из 4 вопросов. Задавать клиенту вопросы по методу СПИН вовсе не означает продавать ему его же собственные проблемы. Напротив, вы помогаете клиенту аргументировать его же решение.

    Ситуационные вопросы открытые вопросы, направленные на выяснение общей ситуации клиента.

    Проблемные вопросы вопросы, уточняющие суть конкретной проблемы клиента в текущей ситуации. Проблемные вопросы помогают перейти к выяснению конкретных проблем и потребностей клиента.

    Извлекающие вопросы помогают выяснить действительные размеры проблемы для клиента, узнать, насколько проблема для него актуальна.

    Направляющие вопросы это вопросы, которые помогут перейти к презентации особенностей и выгод для клиента вашего коммерческого предложения.
    Техника СПИН предполагает переход к презентации вашего предложения только тогда, когда клиент сам сформулировал явную, а не скрытую потребность в услугах или продукте, которые Вы можете предложить. Таким образом, Вы не боретесь, а предотвращаете возражения.
    Метод СПИН эффективен в продажах сложных услуг и в крупных продажах business to business.

    Методы работы:

    Тренинг проводится как целостный проект, включающий четыре взаимосвязанных этапа:

    1. Подготовка:
    Адаптация программы тренинга к условиям и задачам конкретной компании
    Анкетирование и интервьюирование участников

    2. Тренинг. Работа на тренинге идет на нескольких уровнях:
    Получение новых знаний и технологий
    Отработка навыков и умений
    Работа по созданию эффективных стратегий, подходов и установок
    Декларация намерений по применению освоенного на практике
    Интерактивные лекции, групповые дискуссии, ролевые игры, упражнения в парах и в малых группах, индивидуальные и групповые задания, — все эти методы работы делают тренинг "живым" и практичным.

    3. Сопровождающий коучинг (в виде индивидуальных или групповых тренировок) .

    4. Заключительный круглый стол.

  2. Конечно, лучше бы вам приобрести книгу или сходить на тренинг, там слишком много своих "примочек". А если вкратце, это техника больших продаж. Как и все методы, типа ADAPT,SPIN и пр. направлены на выявление скрытых и явных потребностей клиента, анализа полученной информации и на основе этого, выстраивание эффективной стратегии поведения для долговременного сотрудничества.
  3. …Вы можете подобрать книгу о методе SPIN (например на ozon.ru)
    В крайнем случае, пишите, вышлю, электронную версию.
    Методически SPIN очень силен. (Но рассказать в нескольких строчках…)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *